談判游擊戰術:出奇制勝、扭轉劣勢的100種成交技巧網友推薦

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內容簡介:

學談判,這本就夠!
游擊行銷之父教你大尾對手也得言聽計從的攻防兵法!

游擊行銷之父與跨國談判專家聯手出擊,教你像游擊手一樣思考,以小搏大,即便對方是咄咄逼人的大狼犬,也能將他打成落水狗。

擅長花小錢做推銷的傑‧李文生,在本書中將游擊行銷法應用在談判術上,讓你達到連下意識都精通談判的終極游擊手境界。

而唐‧亨頓之於談判,就猶如貝比‧魯斯(Babe Ruth)在棒球界的地位。身為超過五十個年頭的談判游擊手,亨頓除了點出你在談判的精密過程中可能會犯的最可怕錯誤之外,也透露讓你一出手便能勝券在握的最重要祕訣。

面試、加薪、升官、銷售、借貸、行銷,所有商業人士必讀的談判聖經。

序跋:

引言 掌握主控權,不再任人宰割

◎文/傑‧李文生  

  
你對產品、服務或公司做過認真的思考,你的包裝手法正確、網站大獲好評、行銷策略目標精準、訂價符合市場預期且獲利合理、產品定位清楚、管理團隊遙遙領先,這時,你的理想客戶打電話過來,想跟你談一筆大型採購案的生意。

  
於是你們雙方碰面,孰料從此風雲變色。你對客戶做了幾次非必要的讓步,這些答應下來的進度對你的員工造成史無前例的負擔,而且在整筆交易中,你根本就沒什麼賺頭。

  
怎麼會這樣?這種事其實隨處可見,因為大部分的人對於如何達成最有利的交易根本毫無概念。在精明老練的談判高手面前,你會變成一推就倒的果凍斜塔,將利潤拱手讓人,這不是因為你有多麼「不夠」聰明,而是因為你欠缺每次都能漂亮成交的經驗。

  
當你讀完這本書,你將不必再任人宰割。本書的作者─亨頓之於談判,猶如貝比‧魯斯(Babe Ruth)在棒球界的地位。身為超過五十個年頭的談判游擊手,亨頓除了點出談判的過程中可能會犯的最可怕錯誤之外,也會教授你一出手便能勝券在握的重要祕訣。

  
對於總是在談判中落居下風的一方來說,談判殊無精妙之處,唯有熟知錯綜複雜的談判手腕和亨頓三百六十五個強勢游擊式談判駕馭技巧的游擊手,才能體會其中的奧妙之處。這些談判竅門非常清楚易懂,而且利潤十分可觀。

  
這三百六十五個技巧,加上我們從亨頓精彩的談判故事中挖掘出的談判絕學,將使你獲悉全世界游擊手在談判桌上如何進行攻防的線索。

  
如果你曾經想破頭,要如何才能把大狼犬打成落水狗,現在你不必再頭痛了。

  
亨頓和我對你只有兩個要求:

  
一、千萬不要坐在談判桌和我們敵對的另一邊。

  
二、搶在你的談判對手之前,把這本書從頭到尾讀完。

  
我們有信心能幫助你在每一次的談判中睥睨對手,並讓你增長許多商場之外的知識。

目錄:

◎引言:掌握主控權,不再任人宰割

◎第一章:唐納‧川普vs.毛澤東在談判桌的頂尖對決

這是一個改編的虛構故事,內容講述不折不扣的大資本家唐納‧川普,和忠心耿耿的共產黨領袖毛澤東,為了上海川普賭場飯店的開發案而展開激烈攻防的談判大戰。

◎第二章:洞悉美國人不懂談判的十八個理由,讓你殺出重圍

揭露美國人拙於談判的十八個理由,並且告訴你如何避免犯下讓美國人成交,結果卻被大打折扣的愚蠢錯誤和假設。

◎第三章:深入敵營,看穿大狼狗的心思

教你看穿大狼犬的真正心思,讀完這一章後,你就會知道如何利用對方「我大彼小」的驕誇心態來攻敵致勝,並學到許多誘使敵人向你靠攏的精妙游擊戰術。

◎第四章:亨頓最有效的影響技巧和毛澤東最高竿的談判絕招

完整列出亨頓的三百六十五個談判戰略,並標出一百個最有效的技巧,於之後的章節一一詳述。另外,我們也加入最受毛澤東青睞的二十二個游擊式談判技巧。

◎第五章:有效但少用的熱身備戰八絕招

向孩子學習/爭取權力了解對方的需求/不必為了博君一笑而出手大方/承認錯誤、記取教訓/笨蛋才會拿錢砸黑洞/以小搏大/空腹與飽肚的談判哲學/談判時機:早上還是下午?

◎第六章:有效但少用的強勢攻堅十四招

猝不及防的行動/最後關頭的絕地大反攻/極盡誇張的演出/讓買方來追你/嚴守「三的原則」/消耗對手的時間/知己知彼/滲透對手的心腹/不著痕跡地暗示你的力量/先兵後禮/群體戰、閃搶族和團購力/要求對方先接受再說/以高不可攀的氣勢震攝對手/裝聾作啞

◎第七章:有效但少用的固守城池十二招

擾敵心神/最漠不關心的人,才是掌握最大權力者/完全的沉默/密切觀察對方的肢體語言/用你的肢體語言操控對方/肢體接觸的訊息/善用座位優勢/記錄你和對方的讓步模式/聊八卦博信任/我的作業被狗吃掉了/暫時轉移焦點/尋找同盟夥伴

◎第八章:有效但少用的合縱聯盟八絕招

耐心,是超越一切的力量/承認你不知道的事情/仔細傾聽/精通主動式傾聽的竅門/順利成交後,特別謝禮不可少/談判結束時讓對方走路有風/讓對方以為你輸了/擄獲對方的心

◎第九章:有效但少用的爾虞我詐八絕招

緊迫盯人,讓對方不可能在最後一分鐘改變心意/準備簽字前,趁機揩點小油/簽完合約後,談判才要開始/賣方的引誘戰術/裝大尾享特權/讓對手以為你對他們瞭若指掌/攝人心神的環境和音樂/適可而止地羞辱對方

◎第十章:有效且常用的熱身備戰兩絕招

讓步的原則/你先告訴我,我就告訴你

◎第十一章:有效且常用的強勢攻堅二十七招

裝笨的聰明人/故作震驚/別三兩下就跳樓大拍賣/不要馬上接受第一次報價/靈活調整截止期限/偵測對方的盲點並加以利用/各個擊破/耍自大的技巧/耍自戀的技巧/黑臉及白臉戰術/聲東擊西的誘敵之計/放膽要就對了/虛張聲勢/期望和實際需求/甜言蜜語討歡心/假裝自己無所不知/不時向對方施加壓力/「要不要隨便你」/不要輕易打退堂鼓/告訴對方,你不想做這筆生意了/拿傳統規矩嚇唬人/使對方良心不安/敬酒不吃吃罰酒/羅織罪名/消磨對方的耐心/有數字有真相/我的問題是我們的問題,也就是你的問題

◎第十二章:有效且常用的固守城池十二招

萬念俱灰的力量/告訴對方別人開的條件比較好/暗藏玄機的數學遊戲/降低對方的預期/刻意丟三落四/避不見面的神隱術/哭窮的砍價絕活/隱瞞重要資訊/誠實為上/喋喋不休/再優惠一些/歡迎交換條件,拒絕滿口承諾

◎第十三章:有效且常用的順水推舟三絕招

提供幾個令人怦然心動的選項/各讓一半的笨主意/安分接受對方的條件

◎第十四章:有效且常用的合縱聯盟兩絕招

互蒙其利/以誘人的承諾代替讓步

◎第十五章:有效且常用的爾虞我詐四絕招

以權限有限當藉口/嚇破對方的膽子/不只誇張吹噓,還要漫天撒謊/利用終極輸家的的兩大弱點:貪婪和耳根子軟

◎第十六章:肢體語言的力量

學習如何在不被察覺的情況下,看穿大狼狗和其他游擊手的心思。如何分辨對方是否在扯謊或想要控制你;他
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CIA教你識人術:看穿對方意圖,洞察事實真相,做出不後悔的決定!讓你愛不釋手

,真的很實用 一定要讓你知道




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CIA教你識人術:看穿對方意圖,洞察事實真相,做出不後悔的決定!

  • 作 者: 唐.泰納特Don Tennant,蘇珊.卡妮西羅Susan Carnicero,麥克.弗洛伊M…
  • 譯 者: 毛佩琦
  • 出版社: 麥田
  • 出版日: 2013 年 4 月 3 日


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    CIA教你識人術:看穿對方意圖,洞察事實真相,做出不後悔的決定!



    內容簡介:

    前5秒,是判斷話術真偽的黃金期,錯過這關鍵5秒,只會讓你離實情愈來愈遠!

    CIA教你辨真偽第1招:
    「我的個性不會做這樣的事。」先彰顯自己的良善,是所有說謊者面對提問時最慣用的回答。

    ◎「不,不,我沒有。」說的時候臉上卻掛著笑容的人心裡在想什麼?
    ◎「我是清白的。」看似誠實的言行,其實一開始就透露是他做的?
    ◎「一連串露骨的欺騙行為」代表可能還有更多內情?
    ◎「坦白說」、「跟你說真的……」,到底是真話還是睜眼說瞎話?
    ◎「你幹嘛問這些事情浪費我的時間?」是自己多心還是對方心虛?

    不管面對什麼人,CIA測謊誘敵的技巧都能讓你掌握洞察真相的關鍵時刻!

    【精采內容】
    如果某人認為騙你對他最為有利,他就會這麼做!
    以下常見的回應答隱含了多種欺騙特徵,你在聽到這些話時,是選擇相信,還是進一步分析?

    「你幹嘛老找我麻煩?」「你為什麼不信任我?」
    ?採取攻擊行為質疑你的可信度或能力的欺騙行為

    「基本上」、「多數情況下」、「坦白說」、「跟你說真的……」
    ?利用修飾語保留某些訊息的欺騙行為

    「我向神明發誓……」
    ?以宗教背書粉飾謊言的欺騙行為

    「我為說謊向你道歉。我發誓除了這種事以外不會騙你。」
    ?帶有弦外之音的欺騙行為

    「我絕不會做出有損自己工作的事。」
    ?說服型陳述,將情緒融入其中的欺騙行為

    此外,你知道如果想判定某人是否說謊,就必須忽視對方的誠實行為嗎?

    三位CIA資深探員,同時也是世界知名的偵訊、測謊和誘敵權威將在書中與你分享CIA專用的「偵謊模式」,包括如何克服5大識破騙局的障礙、掌握18項欺騙特徵,以及6大謊言面貌等核心原則,讓你在工作、家庭、交友與個人財務上做出不後悔的決定!

    【本書特色】
    揭穿謊言的效果不僅驚人,對於改變人生的結果也極為有效!
    一本保護自己的絕佳教材!

    ◆本書是作者菲爾‧休斯頓為中情局進行數百次面談和訊問後所開發出的一套系統化方法。最大的特點是,它以「完全非衝突的方式」進行,讓對方在不知不覺中透露出你想要的訊息。

    ◆這套技巧簡單易懂,效果驚人,數百家企業、非政府組織、學術單位或執法單位都邀請他們前往組織內部開班授課。

    ◆作者除了在書中列舉許多工作上的經驗,並以近年來知名的真實的案例(O.J.辛普森殺妻案、美國聯邦眾議員韋納傳送不雅照醜聞案、賓大前美式足球助理教練桑達斯基性侵男童案等)逐一分析說明外,亦在附錄中為讀者列出幾個情境:像是如果你要僱用一名保姆、探知伴侶是否出軌,或是懷疑孩子有不當行為,該注意哪些細節以及可以問哪些問題。

    【專業推薦】
    ◎何飛鵬(城邦文化事業有限公司集團首席執行長)
    ◎羅伯特‧加尼爾(前CIA反恐中心主任)
    ◎瑪莉莎‧蘭達佐(前美國安全部首席研究心理學家)
    ◎約翰‧米勒(前FBI公共事務助理主任)
    ◎比爾‧布萊頓(前洛杉磯警局總警監、紐約市警局與波士頓警局局長)

    【好評推薦】
    「多年來,菲爾和他的團隊已應用其技巧挖出恐怖分子的來源、抓到間諜,並且保護了國家機密。他們透過本書達成了更顯著的成果:讓每個人都能可靠地偵測出騙局。不論是有心或無意,我們多少都會對一個人的真誠度和誠信度做出判斷以保護自己;然而,大部分的人都無法把這件事做好,而本書就是你的小老師。」
    ──羅伯特‧加尼爾(Robert Grenier),前CIA反恐中心主任

    「在這本兼具娛樂性、指導性的迷人之書中,菲爾、麥克和蘇珊為我們揭露了一套偵測騙局的簡單技巧,並穿插許多可作為間諜小說素材的真實故事。多年來,我也使用他們的模型並得到非凡的成果。」
    ──瑪莉莎‧蘭達佐(Marisa R. Randazzo),前美國安全部首席研究心理學家

    「對於任何想要學會判斷他人是否正在說謊的人來說,本書是一個絕佳的教材。我本人在接受過他們的訓練之後,也在一些關鍵情勢下應用這套方法論,並且被它的效用深深折服。本書是一本十分吸引人的著作,其中的實用技巧你每天都能派上用場。」
    ──約翰‧米勒(John Miller),前FBI公共事務助理主任

    「洛杉磯警局反恐處與兇案組的探員去上這門課時,資深的調查員說:『沒上過這門課的人都不該晉升為探員!』還有,『我現在想回頭跟所有過去曾審訊的嫌犯重新面談。』這個團隊所開發的方法確實獨特,而且每個人都學得會!」
    ──比爾‧布萊頓(Bill Bratton),曾任洛杉磯警局總警監、紐約市警局與波士頓警局局長,現任克羅爾公司董事長

    「本書就像作者親自傳授這些技巧一樣珍貴,而且超級實用!作者最後還提醒讀者僅能把這些技巧應用在正當用途上,並且不要對著重要的另一半練習──抓到那些小小的善意謊言只會為兩人關係製造不必要的壓力。我則是犯了另一個錯:把這本書送給太太,還邀她一起參加訓練。我不確定那是好主意。咱們走著瞧吧!」
    ──John M. Ford,美國亞馬遜讀者五星書評

    「作者開發出一套兼具啟發性、資訊性與實用性的指導原則來教導讀者如何偵測謊言。不但有助於判別某人所言是真是假,而且極具娛樂價值!」
    ──Geraldine Ahearn,美國亞馬遜讀者五星書評

    目錄:

    致謝

    引言:歡迎來到我們的世界

    第1章 揪出別人說謊的難處

    第2章 偵破騙局的種種障礙

    ◎〔障礙1〕相信別人不會對你說謊

    ◎〔障礙2〕依賴行為迷思

    ◎〔障礙3〕不了解溝通的複雜性

    ◎〔障礙4〕陷於無可避免的成見中

    ◎〔障礙5〕受到「整體」拖累

    第3章 撕開假面具的利器:欺騙偵查法

    第4章 偵謊的矛盾:忽視實話才能找出事實

    第5章 欺騙的特徵

    ◎〔特徵1〕無法回答問題

    ◎〔特徵2〕無法否認問題

    ◎〔特徵3〕猶豫或拒絕回答

    ◎〔特徵4〕重複問題

    ◎〔特徵5〕非回答陳述

    ‧以美國前副總統迪克‧錢尼接受福斯新聞尼爾‧卡福托的採訪為例

    ◎〔特徵6〕前後不一致的陳述

    ‧以美國茶黨成員、前參議員候選人歐唐諾爾參加CNN《皮爾斯‧摩根今夜秀》的採訪為例

    ◎〔特徵7〕採取攻擊行為

    ◎〔特徵8〕不合宜的問題

    ◎〔特徵9〕過度特定的回答

    ◎〔特徵10〕不適當的禮貌程度

    ◎〔特徵11〕不適當的關切程度

    ◎〔特徵12〕針對過程或程序抱怨

    ◎〔特徵13〕聽不懂簡單的問題

    ‧以美國前總統柯林頓針對與陸文斯基的婚外情案接受獨立審議的證詞為例

    ◎〔特徵14〕參考型陳述

    ◎〔特徵15〕以宗教背書

    ◎〔特徵16〕選擇性記憶的心理託辭

    ◎〔特徵17〕排除修飾語&觀感修飾語

    ◎〔特徵18〕說服型陳述

    第6章 威力強大的謊言

    ‧以於美國政府擔任要職之官員涉嫌猥褻兒童的調查面談為例

    ‧以珠寶失竊案為例

    ‧以南卡羅萊納州的蘇珊.史密斯弒子案為例

    第7章 騙子的憤怒

    ‧以安隆公司前執行長傑佛瑞‧史基林的詐欺案謊言為例

    ‧以加州史考特‧彼德森殺妻案為例

    ‧以歐唐諾爾參加CNN《皮爾斯‧摩根今夜秀》的採訪所產生的攻擊行為為例

    第8章 謊言的面貌

    ◎〔面貌1〕行為停頓或延緩

    ◎〔面貌2〕語言與非語言行為分離

    ◎〔面貌3〕遮掩嘴巴或眼睛

    ◎〔面貌4〕清喉嚨或吞口水

    ◎〔面貌5〕手碰臉動作

    ◎〔面貌6〕定位點動作

    ◎〔面貌7〕整理動作

    第9章 謊言中的真相:聽出弦外之音

    ‧以龍頭主機軟體公司涉入全面會計詐欺案為例

    ‧以美國共和黨總統候選人賀爾曼‧凱恩的桃色醜聞案為例

    ‧分別以綁架、搶劫、傷害的案件為例

    第10章 不開口問,就得不到答案

    ‧以O.J.辛普森涉嫌殺妻案的偵訊為例

    ‧以一起車禍糾紛為例

    第11章 駕馭騙術以取得優勢

    ◎〔技巧1〕避免問否定問題

    ◎〔技巧2〕提問開場白宜為關鍵問題

    ◎〔技巧3〕克服心理託辭

    ◎〔技巧4〕把焦點擴大

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    作者簡介

    鈴木淳子

    漫?家。4月12日生。現在居住東京。牡羊座O型。
    1988年於『別冊ASUKA』出道,接著便於『少女COMIC』『Carnival』『Kiss』『Be LOVE』『戀愛白書』系列等各大雜誌刊物連載作品。

    川?伸子

    心理療法師。生於東京,於美國麻州安迪科特學院畢業後,便在美國的貿易公司擔任口譯員。透過口譯工作,川?接觸到了心理療法的領域,於是在2002年回到日本後,便在市中心開設了數間醫療機構。服務項目包含癌症患者家屬的心理安撫,並且擔任諮商師,幫助他人紓解壓力。在本人親自實施了「斷捨離」以後,發現其對於心理層面具有很大的影響力,於是開始推廣「斷捨離」的概念。隸屬日本身心醫學會和日本預防醫學會的一員。

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