如何購買潛意識正在控制你的行為

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內容簡介:

我一向公平
(潛意識:要照顧自己人)

這爆米花不錯吃
(潛意識:免費的最美味)

這種清潔劑效果好
(潛意識:包裝真好看)

我要投票給這個好人
(潛意識:他好帥!)

我明明記得……
(潛意識:才怪!)

探索潛意識,才能認清自己,看懂他人

【精采內容】
潛意識如何控制我們的行為?暢銷科普作家曼羅迪諾進行的研究讓我們大開眼界。例如我們常誤解我們與家人、朋友、事業伙伴的關係,誤會了投資舉動的原因,甚至記錯了重要的紀念日。而這些,都與潛意識有關。

我們對政治人物的偏好、對食物的喜好,甚至對所有的選擇判斷,其實都是意識與潛意識這兩種層次的心智共同作用的結果。我們清清楚楚知道我們的意識,但潛意識卻是我們無法察覺的。而且一直到最近二十年,科學家才有足夠的工具能夠探索潛意識。這方面的研究稱為新潛意識研究,研究的是潛意識如何影響我們的行為。

曼羅迪諾以一貫的風趣幽默,介紹潛意識研究,解開我們的心智運作之謎,我們如何與朋友、配偶、同事,甚至陌生人互動,在過程中,我們會用新的眼光,看待自己與周遭的世界。

【好評推薦】
「 曼羅迪諾總是可以把科學講得簡單又有趣。」
──霍金(Stephen Hawking),《時間簡史》作者

「 你以為你知道你為什麼做這項選擇,也明白這些選擇是怎麼做出來的嗎?跟著曼羅迪諾來一趟美妙旅程,你會對此重新再思考。」
──大衛.伊葛門(David Eagleman),《躲在我腦中的陌生人》作者

「 如同在《隨機法則》中展現的精巧風格,曼羅迪諾探究了我們行為所受到的精細、自動且常不察覺的影響。」
──丹尼爾.西蒙斯(Daniel J. Simons)美國伊利諾大學心理系教授、《為什麼你沒看見大猩猩?》共同作者

「 這本魅力十足且見解深刻的書,讓神經科學變得易懂且迷人。從此你會以展新的方式,看待自己(以及周遭的人)。」
──喬瑟夫.哈里南(Joseph T. Hallinan)《我們為什麼老犯錯》作者

「 此書非讀不可,相當刺激且有高度娛樂性。曼羅迪諾提供了許多大開眼界的洞察,洞悉了我們在商業、金融、政治上以及個人生活上的舉動。」
──傑瑞‧偉柏曼(Jerry A. Webman)歐本海默基金首席經濟學家

「 這是曼羅迪諾所寫,讀起來有趣又好玩,而且發人省思的旅行見聞。在這個不牢靠的領域裡,曼羅迪諾是值得信賴的旅人,帶領我們進到我們的潛意識,這個鮮為人知的國度。」
──克禮斯多福‧科霍(Christof Koch)美國加州理工學院認知與行為生物學教授

序跋:

序言 解開潛意識的驚人力量

在我們日常生活的際遇中,
潛意識的作用似乎無足輕重。
然而它卻是意識思考近乎無形的根。

──榮格(Carl Jung)

  一八七九年六月,美國哲學家兼科學家皮爾斯(Charles Sanders Peirce)乘坐蒸氣船由波士頓前往紐約。旅途中他的金錶在艙房裡被偷了,他舉報了這起竊案,堅持要船員在甲板上一字排開,讓他一一盤問,但還是找不到任何線索。他散了一會兒步,然後做了一件很不尋常的事。即使沒有任何根據,他還是決定猜出罪犯,就好像持一手壞牌的賭徒,仍然押下所有賭注一樣。皮爾斯做完猜測後,確信自己找到了真正的竊賊。「我繞了幾圈,」他事後寫道:「不到一分鐘,我轉頭面向他們,心中疑團盡釋。」

  皮爾斯充滿自信的走近嫌犯,但嫌犯看穿他只是虛張聲勢,矢口否認指控。皮爾斯沒有任何證據或合乎邏輯的理由來支撐,在靠岸前根本束手無策。船一靠岸,他馬上跳上計程車,到當地的平克頓偵探社雇了一名偵探調查此事。隔天偵探在一家當舖找到了皮爾斯的錶。皮爾斯請當舖老闆形容那個拿錶去典當的人,而根據他的說法,老闆的描述「活靈活現,嫌犯無疑就是我當初猜到的那人。」皮爾斯很納悶自己怎麼猜得到竊賊究竟是誰。他的結論是,一定有某種直覺在引導他,而且這種直覺是在潛意識下運作的。

你不知道的潛意識,知道的事情比你想像的多

  如果這個故事僅止於單純的臆測,那麼對科學家而言,皮爾斯的解釋就跟所謂:「我耳聞一些風聲……」的講法一樣缺乏說服力。然而五年後,皮爾斯修改了由生理學家韋伯(E. H. Weber, 1795-1878)於一八三四年首創的一項實驗,藉此解釋他對潛意識覺知的概念。韋伯把不同重量的小砝碼放在受試者皮膚的定點上,一次放一個,觀察受試者能察覺到的最小重量差。而在皮爾斯及其優秀弟子查斯特羅(Joseph Jastrow)進行的實驗中,放在受試者身上的不同砝碼之間,重量差則略低於可偵測重量差的最小值(其實受試者就是皮爾斯和查斯特羅兩人,查斯特羅在皮爾斯身上做實驗,皮爾斯也在查斯特羅身上做實驗)。

  儘管無法有意識的區分不同重量的砝碼,他們還是互相要求對方試著確認哪個砝碼比較重,而且每猜一次,就要用零到三的分數,評量對猜對多有信心。很自然的,整個實驗過程中,兩人的信心指數幾乎都是零。但即使這麼沒信心,實驗中他們猜對的比例還是超過百分之六十,明顯高於原本預期的隨機機率。當皮爾斯和查斯特羅用其他方式重複這個實驗,例如判斷不同表面在亮度上的細微差異,仍然得到類似的結果──他們雖然意識上缺少做結論需要的線索,還是常可以猜到正確答案。這是第一個科學證明,顯示我們的潛意識擁有一些意識無法察覺的知識。

  對於人類可以相當準確的擷取潛意識信號,皮爾斯後來如此比喻:「這種能力就好比鳥兒歌唱和翱翔的本領……對鳥兒和人類來說,這些都是最崇高的本能。」他在別處也曾如此形容:「那就好像內在的光……少了它,人類老早以前就會因無法通過生存試煉而滅絕。」換句話說,在人類的演化中,潛意識的運作是生存機制的關鍵。一個多世紀以來,科學家和臨床心理學家逐漸了解,每個人都有豐富而活躍的潛意識世界,它與意識思考和感覺平行運作。潛意識對意識影響深遠,直到現在,我們才開始能以比較精確的方式,測量潛意識的運作。

  榮格曾寫道:「我們的意識會忽視一些特定事件,可以說這些事件埋藏在意識之下,它們的確發生過,但被吞入潛意識中。」英文「潛意識」(subliminal)一詞的拉丁字源意思是「界線之下」。心理學家用這個詞彙形容意識之下發生的事。本書討論的是廣義的潛意識作用──潛意識如何作用,對我們又有何影響。若想真正了解人類經驗,就必須先了解人類的意識自我和潛意識自我,以及兩者間的交互作用。潛意識大腦是無形的,但深深影響了我們在這個世界上的意識體驗,包括看待自己和他人的方式、為日常瑣事賦予的意義、臨機應變的能力(有時甚至攸關生死),以及這些直覺經驗共同造就出的行為。

  過去一個世紀以來,榮格、佛洛伊德和其他許多人,都努力想詮釋人類的潛意識行為。他們運用的方法包括內省法、觀察外顯行為、研究腦部缺陷的病患,或把電極植入動物的大腦中。然而這些技術卻只能提供模糊且間接的知識,無法清楚解釋人類行為的真正根源。如今情勢已變。精密的新技術讓我們對意識以下的大腦運作(即本書中所謂的潛意識世界)全然改觀。多虧了這些技術,有史以來,我們首度能以真正科學的角度研究潛意識。本書探討的主題,正是潛意識這門新科學。

這世界不只是你以為的那樣

  在二十世紀以前,物理學成功詮釋了人類感知的日常世界。人們發現上升的物體通常會再度下墜,後來也計算出物體轉向墜落的時間。一六八七年,牛頓發表《自然哲學和宇宙體系的數學原理》一書,書中把人類實際體驗的日常現實,以數學公式表達。牛頓推算的公式非常強大,甚至可以精確推演出月亮和遠方行星的軌道。但到了大約一九○○年,這個舒適美妙的世界觀動搖了。科學家發現在牛頓定律刻劃的日常世界裡,原來還蘊含了另一個全然不同的現實世界,即今日所謂的量子理論和相對論。

  科學家針對物質世界推導出許多理論;身為社交動物,人類也會為自身的社交世界建立許多個人的「理論」。我們在人類社會闖蕩時,這些理論便成了社交冒險的一部分,幫助我們解讀他人的舉止、預測他人的行動、揣摩該如何從他們身上得到我們想要的,最後決定我們對他們的看法。我們是否能把自己的金錢、健康、車子、職業生涯、孩子,甚至真心,交託給對方?社交世界就跟物質世界一樣,在我們粗淺經歷的現實背後,蘊藏著另一個全然不同的現實。

  十九世紀和二十世紀初,科學家利用新科技發現了原子和次原子粒子(例如光子和電子)的奇特活動,並帶來物理學的新變革;同樣的,現今神經科學的新技術,也讓科學家得以向人心更深處探索,了解人類自有史以來一直毫無所覺的真實世界。

以科學證據探索腦內世界

  其中一種新科技尤其顛覆了心智科學,那就是於一九九○年代問世的功能性核磁共振造影(functional magnetic resonance imaging,簡稱fMRI)。fMRI跟醫生所用的一般MRI(核磁共振造影)很相似,但fMRI是藉由偵測血流增減,觀察大腦不同部位的活動情形,因為大腦活動會些微改變血流量。如此一來,大腦運作時,我們就能藉由fMRI得到大腦裡外的三維圖像,定位這個器官的活動情況,解析度高達一公釐。有個說法也許可以幫助你了解fMRI的功能:如今科學家可以蒐集你大腦運作的數據,重建你所見的影像。

  看看下圖。左圖是你所見物體的實際影像,右圖則是電腦重建的影像。科學家利用fMRI取得受試者大腦活動的電磁讀數,進而重建影像,完全不需要參考實際的影像資料。大腦有些區塊會對視線的特定區域產生反應,有些則會回應不同主題。只要合併這些大腦區塊的數據,再用電腦從資料庫六百萬筆資料中,找出最符合數據的圖案,就能重建視覺影像。

  此類技術帶來的震撼,就跟量子革命同樣強烈:我們藉此重新認識了大腦的運作方式,以及我們人究竟為何物。這項改革(或至少由改革發展出的新領域)有個名稱,即「社會神經科學」。二○○一年四月,科學家舉辦了這個領域的第一次正式研討會。

  榮格相信,研究夢和神話,是了解人類經驗的關鍵。歷史是人類文明中所發生事件的故事,而夢和神話則是人心的示現。榮格指出,夢和神話中的主題和原型,超越時間與文化,始於潛意識的直覺。在受到文明掩蓋、蒙蔽以前,這些直覺掌控了史前時期的人類行為,因此可以幫助我們了解人類最深處的特質。如今我們得以直接研究人類的直覺,檢視大腦中直覺的生理源頭,逐步拼湊出大腦運作的原理。想真正了解人類與其他物種間的關係,以及人類為何如此獨特,我們必須先了解潛意識如何運作。

  
以下章節中,我們將探索人類的演化傳承,研究在意識之下運作的那份驚人又奇特的力量。許多我們原以為有意志、理性的行為,其實都受控於潛意識直覺。潛意識的力量,絕對超乎預期。倘若你真心想了解這個社交世界,想克服重重障礙,活出最豐富的人生,就必須了解隱藏在我們內心深處的潛意識,究竟如何影響我們的生活。

目錄:

序言 解開潛意識的驚人力量

第一部 大腦的兩個層面

◎第一章 潛意識,悄悄操控了意識

大腦的許多運作,大部分都在意識之外進行。

我們的判斷、感覺和行為,背後的真正原因往往出人意表。

◎第二章 你看到的跟你聽到的,都已經失真了

我們全然接受潛意識捏造出的視覺,毫不起疑,

這些建構出的視覺雖然讓我們有機會生存,卻不是最精確的圖像。

◎第三章 我們為什麼「記得」那些從未發生的事

回憶時我們會不自覺的捏造事實,若一再被要求重新回想事件經過,

捏造出的記憶就愈來愈根深蒂固。

◎第四章 沒有人能是孤島

人們會參加支援團體,正反映了我們想與他人聯繫的需要,

顯示人類有希望得到支持、認同和友誼的基本需求。

第二部 潛意識控制了你的社交行為

◎第五章 你不用說,我看你的樣子就明白了

我們的手勢、體態、臉上的表情,以及說話時悄悄流露出的態度,

都會影響他人對我們的看法,但我們卻毫無所覺。

◎第六章 怎麼說,比說什麼更重要

你多有說服力,深受你說話的方式影響,包括你的音頻、音色、

音量、抑揚頓挫、說話速度,甚至控制音頻和音量的方式。

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    為什麼硬給個爛理由,也可以是理由?
    為什麼「最後的機會」總是讓人失去理智?
    如何不費吹灰之力,就交出亮眼的成績單?
    為什麼危機極少成為轉機?為什麼你偶爾該分散注意力?
    原來我們習慣拿「新」東西取代「好」東西……
    【內容簡介】

    我們絕對無法掌握成功跟幸福的要素,但肯定知道破壞成功或幸福的原因,與其想著如何獲得幸福,不如深諳如何避開不幸,事情可能容易得多。

    不必熟練太多投機取巧的計謀,不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念,更不必過度作為,你需要的只是少笨一點!

    繼傳奇暢銷書《思考的藝術》後,再度問鼎各大排行榜
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    全德最受矚目的作家,無數讀者殷切期待的最新力作

    以一貫機智風趣的語調,與清晰懇切的陳述,杜柏里這次將帶領讀者看見行為上的偏誤。光思考當然不夠,因為從思考到行動,你還會犯下一大堆錯誤。還好,你有機會避開它們。這本書能夠幫助你避開這些陷阱,你不但可以聰明思考,更可以睿智行動!德國無數讀者為之瘋狂,只因杜伯里諧趣的文字。在率先擊敗《賈伯斯傳》的著作《思考的藝術》全德銷售突破40萬冊之際,杜伯里乘勝推出《行為的藝術》,延續《思考的藝術》一書風格,以簡練生動的文字,搭配詼諧十足的插圖,絕對又是一本賞心悅目的震撼小品。

    【本書特色】

    .延續《思考的藝術》一書風格,文字簡練生動,切中讀者內心,貼合現勢,並搭配諧趣插圖。
    .與《思考的藝術》兩書合計收錄前100名人們最易掉入的偏誤陷阱。
    .前作《思考的藝術》全德銷售已突破40萬冊,在台銷量亦持續攀升
    【作者簡介】

    魯爾夫.杜伯里(Rolf Dobelli)

    生於 1966 年,瑞士聖加侖大學(University of St. Gallen)博士,曾任瑞航集團(Swissair-Gruppe)各分公司執行長,目前為企業家。他創立全球學術、文化及經濟全球領導傑出人才社群機構Zurich.minds與協助提高決策品質的Ccademy學院,並為全球最大商業書摘網站getAbstract創辦人之一。杜伯里閒暇時則為帝歐根尼出版社(Diogenes)撰寫小說。現居瑞士洛桑。

    杜伯里已有多部作品問世,涵括文學小說及非文學類作品。2011 年作品《思考的藝術》甫出版即榮登《明鏡週刊》暢銷書冠軍寶座,並翻譯成多國語言,足稱作者至今最成功著作。杜伯里長期擔任《法蘭克福彙報》(Frankfurter Allgemeinen Zeitung)及瑞士《週日報》(SonntagsZeitung)專欄作者,撰寫討論人們的認知偏誤,幫助人們在個人生活、經商、理財等方面清楚思考並做對決定。

    www.dobelli.com

    【名人推薦】

    城邦集團首席執行長 何飛鵬
    和成欣業股份有限公司董事長 邱立堅
    大眾綜合證券投資事業處副總經理 張智超
    三立新聞總編輯暨主播 陳雅琳
    兩岸知名企管講師 謝文憲
    盛情推薦(依姓氏筆畫排序)

    杜伯里的新作並不是庸俗的職場和生活勵志書,讀來卻讓人興味盎然。- 賽門.哈格(Simon Hage),《經理人雜誌》(Manager Magazin)

    每一篇長短合宜而結構精緻,敘述條理分明而發人深省。- 吉多.卡貝瑞(Guido Kalberer),《瑞士日報》(Tages-Anzeiger)

    相較於《思考的藝術》,《行為的藝術》毫不遜色,甚至為這類非文學作品提出一個驚人的見解:「我們不需要熟練太多投機取巧的計謀,不必囫圇吞下生硬難懂的新觀念,更不必過度作為,我們需要的只是少笨一點!」這本書提供了一個很謙卑的貢獻。- 丹尼斯.謝克(Dennis Scheck)

    讀了三頁就愛不釋手。- 法藍茲.辛波(Franz Himpsl),《南德日報》(Suddeutsche Zeitung)

    杜伯里成為暢銷書作者絕非僥倖。他的訣竅是:刻意讓讀者在閱讀時發出會心的微笑,或者以聳動的標題吸引讀者。- 《北德廣播公司:文化評論》

    【目錄】

    推薦序 輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲
    前言

    01 理由的正當性 Because-Justification——為什麼爛理由也是理由
    02 決策疲勞 Decision Fatigue——為什麼少做一點決定,就能做出比較好的決定
    03 傳染性偏見 Contagion Bias——為什麼你不願穿上希特勒的毛衣
    04 平均的問題 The Problem of Average——為什麼沒有平均戰爭規模
    05 誘因排擠 Motivation Crowding——為什麼獎勵會瓦解動力
    06 廢話潮流 Twaddle Tendency——如果無話可說,那就閉嘴
    07 威爾.羅傑斯現象 Will Rogers Phenomenon——如何不費吹灰之力,就交出亮眼成績單
    08 資訊偏差 Information Bias——如果你有敵人,就提供資訊給他
    09 群聚錯覺 Clustering Illusion——為何滿月時的月亮會浮現一張臉孔
    10 勞力辯證 Effort Justification——為什麼愈是辛苦得來的,我們愈珍惜
    11 小數法則 Law of Small Numbers——為何小分店表現總是特別突出
    12 期待 Expectation——謹慎地善用你的期待
    13 簡單的邏輯 Simple Logic——不要相信每一個直覺
    14 福勒效應 Forer Effect——如何拆穿騙子的謊言
    15 志工的愚蠢 Volunteer’s Folly——為什麼大明星才能當志工
    16 情意的捷徑 Affect Heuristic——為什麼你是感覺的傀儡
    17 內省錯覺 Introspection Illusion——為什麼你應該成為自己的異教徒
    18 無法關上機會之門 Unable to close doors——為什麼你需要破斧沉舟
    19 嗜新狂 Neomania——為什麼我們會用新東西取代好東西
    20 睡眠效應 Sleeper Effect——為什麼宣傳有用
    21 選擇盲從性 Alternative Blindness——為什麼你總是對最好的選擇視若無睹
    22 社會比較偏差 Social Comparison Bias——為什麼我們會抹黑嶄露頭角的人
    23 首因效應和時近效應 Primary and Recency Effect——為什麼第一印象會騙人
    24 放血效應 Bloodletting Effect——為什麼我們對愚昧無感
    25 非我發明症候群 Not-Invented-Here Syndrome——為什麼自己做的料理總是比較好吃
    26 黑天鵝效應 Black Swan——如何利用不可能的力量
    27 領域依賴性 Domain Dependence——為什麼你的知識無法複製
    28 假共識效應 False-Consensus Effect——為什麼你認為他人想法與你一致
    29 歷史修正 Historical Revisionism——為什麼你總是對的
    30 圈內圈外偏見 In-Group/Out-Group Bias——為什麼要認同足球隊
    31 對模糊的無法容忍度 Ambiguity Intolerance——為什麼我們不喜歡面對未知
    32 預設值效應 Default Effect——為什麼我們習慣安於現狀
    33 對懊悔的恐懼 Fear of Regret——為什麼「最後的機會」會讓人失去理智
    34 顯著性效果 Salience Effect——為什麼引人注目的不一定是重要的
    35 知識的另一面 The Other Side of Knowledge——為什麼坐而言不如起而行
    36 私房錢效應 House Money Effect——為什麼金錢不只是金錢
    37 拖延症 Procrastination——為什麼新年新希望不會實現
    38 嫉妒 Jealousy——為什麼要建立自己的王國
    39 擬人化 Personification——為什麼你寧願讀小說而不願看統計數字
    40 「那殺不死我的,將使我更強壯」的謬論 Fallacy of that-which-doesn’t-kill-me——為什麼危機極少成為轉機
    41 注意力錯覺 Illusion of Attention——為何偶爾該分散注意力
    42 策略性不實陳述 Strategic Misrepresentation——為什麼吹噓能夠說服人
    43 顧慮太多 Thinking Too Much——何時該讓大腦休息
    44 規畫謬論 Planning Fallacy——為什麼你會好高騖遠
    45 專業曲解 Professional Deformation——手拿錘子時,眼中的問題都像根釘子
    46 蔡加尼克效應 Zeigarnik Effect——為什麼擬訂計畫讓人安心
    47 能力錯覺 Illusion of Skill——懂得划船不如選對船
    48 正面特點效應 Feature Positive Effect——為什麼核對表會讓人盲目
    49 撿櫻桃 Cherry Picking——為什麼要先射飛標再畫靶
    50 單因謬誤 Fallacy of the Single Cause——石器時代式的尋找代罪羔羊
    51 治療意向錯誤 Intention-To-Treat-Error——為什麼賽車手是較安全的駕駛人
    52 新聞錯覺 News-Illusion——為什麼不該閱讀新聞

    參考書目
    謝詞

    【序】

    推薦序

    輕鬆變聰明——找到人類行為的運行軌道 謝文憲

      我常說,人生有三大遺憾:「不會選擇」、「不斷選擇」與「不堅持選擇」。問題是:有誰教會我選擇?是不是下一個選擇會更好?我如何知道「堅持」與「固執」的一線之隔到底在哪裡?

      讀完魯爾夫.杜伯里的《行為的藝術》,我看到了讓我偷笑的答案。

      我念研究所的時候已經四十二歲,話說「活到老學到老」是亙古不變的正確觀念,但四十二歲的我要重拾書本,真的已經夠老了。碩二上學期有堂必修課是「企業倫理專題」,教授擅長用邏輯辯證法,帶領我們思考一些常讓大家感到困惑,而且看來似是而非的問題。剛開始上這堂課時,我光為了思考「若P則Q」、「若非Q則非P」就已經搞得人仰馬翻、烏煙瘴氣,這每隔周五晚上的四小時課程,幾乎耗盡我白天企業內訓七小時後,最後殘存的體力。但是當我找到邏輯思考的途徑,與正確決策的軌道之後,我發現,這門學科的確是一堂有趣且實用的課程。

      而當我看到這本書出版時,不僅讓我打開心理學與企業管理接軌的大門,更讓我一窺美妙理論與知識的煙火秀。

      上過我一堂「清晰思考與分析」課程的學員都應該記得,我曾經舉一個香港同事來臺灣吃羊肉麵的例子,同事跟老闆要了羊肉麵的材料清單,老闆也很乾脆地開單給他。但是當同事回家後信誓旦旦地跟老婆說,這碗他在臺灣吃到的羊肉麵,堪稱全世界最棒的羊肉麵,隨後按照材料清單煮麵給老婆吃時,老婆竟然對他說:「這是我吃過全世界最難吃的羊肉麵!」問題到底出在哪裡呢?

      我在課程上的引導是:有 quality input 不一定會等於 quality result,而 quality input 要加上「quality process」才會等於 quality result,而作者這本《行為的藝術》,是引導讀者去思考有品質的行為流程(quality process)最棒的一本工具書,或者說是最容易輕鬆上手的書。

      基於以上三個實際案例與體驗,文憲在此誠摯地跟大家介紹《行為的藝術》這本書,它會幫助您跳脫不理性行為、避免掉入思考陷阱,讓大家在面對生活瑣事時,都能從容應付,面對人生重大抉擇時,更可以精準掌握。

      舉幾個我看完這本書後,非常有感觸的絕妙篇章吧!

      譬如說第四篇〈平均的問題〉,我看完後真的大笑出來,這不就是我常跟學生提的「除法管理學」嗎?人類因為大量運用平均與除法的概念,因而衍生許多思考與行為的障礙。例如,今年老闆給我一億的業務目標,我底下有五位業務,一般的思考邏輯就是將每位業務的目標訂為兩千萬,再來上下微調。抑或是,企業欲購買某項服務或產品,A產品報價九十二萬,B產品報價八十三萬,C產品報價六十九萬,我們會很自然地選擇B產品的報價,因為該項產品的報價最接近平均值,然而B產品真的符合企業原先的需求嗎?

      雖然心理學講的「極端性迴避」理論,會讓我們在做決策的時候,習慣性地避開最貴與最便宜的價格,選擇中間的安全價位,然而這種思考的謬誤,時常讓我們進入思考與行為的障礙中,進而忽略原先的需求,不是嗎?

      再試著想想,在企業進行協商的過程中,雙方各退一步企圖達成共識的關鍵時刻,談判者或業務代表也常常忘記,「堅持」才是談判時爭取我方利益的最佳解答,但談判者往往企圖趕快回公司交差,便宜行事選擇平均的概念,讓公司錯失更好的商機。

      另外,在內文〈非我發明症候群〉中,更是讓我找到現今社會與職場常見的特殊現象。用一句現今臺灣社會通俗的話,就叫作「自我感覺良好」症候群吧!

      文中所提之「NIH症候群」,引用的例子是在烹飪技術上,老婆都會覺得自己發明的新醬汁是舉世無雙、獨一無二的超級好料,殊不知在這種現象之下,要吃料理的家人承受了多少白老鼠風險,「說好吃,是昧著良心;說不好吃,又怕得罪老婆」。現今的職場工作,也正考驗著人與人相處時,時而精準時而圓融的「行為的藝術」吧?!

      由於篇幅有限,請容小弟雞婆一點,再跟大家列舉裡面幾個經典篇章的應用與延伸:

      .用「領域依賴性」來解釋,人要水平移轉知識到另一個領域很難,但若真能移轉知識並應用的人,肯定能夠發光發熱。

      .用「知識的另一面」來解釋,唯有行動才具有力量,紙上談兵終究曇花一現。

      .用「假共識效應」來解釋,凡事反求諸己,不斷檢討自己勝過不斷質疑別人,如此才能贏得尊敬。

      .用「小數法則」來解釋,社會科學研究裡的抽樣規模大小,一定會影響研究結果,一份看似有理的報告,或許僅是冰山一角。

      .用「拖延症」來解釋,擁有行動力與執行力的人,才是職場工作的贏家,因為很多人都是「說時無敵,做時無力」啊。

      .用「競爭優勢圈」來解釋「小池塘裡當大魚」的亙古不變道理,唯有專精於某一領域,才會擁有優勢。

      我想跟您說,每一篇都很好看,真的,我的推薦文篇幅實在有限啊!

      這本書不難讀,而且含金量極高,因為案例與行為理論非常貼近,我覺得很容易上手,非常適合大學生、研究生、想變聰明的職場工作者、任何職位的主管與企業經營者,是一本老少咸宜、易讀易懂、深入淺出的好書,憲哥誠摯地推薦給大家。

      (本文作者為兩岸知名企管講師、暢銷作家、
    商業周刊專欄作家、環宇電台節目主持人)

    【內容連載】

    前言

    教宗問米開朗基羅:「請告訴我成為天才的祕密,你如何創造出大衛像這個傑作中的傑作?」

    米開朗基羅說:「很簡單,我拿掉不屬於大衛的一切。」

    老實說,我們不是很確定自己是怎麼成功的,也不清楚幸福是怎麼來的;但是,我們肯定知道什麼會破壞成功或幸福。這個道理儘管很簡單,卻非常重要:否定的智慧(不要做什麼)比肯定的智慧(要做什麼)更有用。

    誠如米開朗基羅所言,清晰的思考和聰明的行為,就是不要想大衛是什麼,而要想大衛不是什麼,然後全數去除。應用在實際例子上,就是擺脫所有思考和行為的錯誤,更好的思考和行為就會自然產生。

    希臘人、羅馬人和中世紀的思想家將這個方法稱為「否定之路」(Via Negativa)。單從字面上來看,這個字代表否定的方法、放棄、揚棄、削減的意思。神學首先運用否定之路的概念,指出我們無法說出神是什麼,只能說出神不是什麼。應用到現代,則是我們說不上來怎麼成功的,只能說阻止或破壞成功的因素是什麼。再多的我們就不必知道了。

    身為公司創辦人和企業家,我曾經掉到各種思考陷阱裡。所幸我總是能夠一一擺脫。但是,即便現在我對醫師、董監事會、經理人、銀行家、政治家或政府官員演講時,我依然和他們有一樣的感受。我有種彷彿與聽眾坐在同一條船上的感覺,努力划過生命的暴流,不被生命的漩渦吞噬。理論家對否定之路搜腸刮肚,而實踐家卻是再熟悉不過了。傳奇投資者華倫‧巴菲特(Warren Buffett)提到自己與合夥人查理‧蒙格(Charlie Munger)時說:「我們學到的不是如何解決生意上的難題,我們只學到要避開它們。」否定之路。

    繼《思考的藝術》後,此刻推出《行為的藝術》,你可能會問:「這兩本書有何不同?」它們其實殊途同歸。綜觀以下的五十二個章節,我覺得這個書名再恰當不過。本書內容主要集結了刊載在《時代》、《法蘭克福彙報》和瑞士《週日報》的專欄文章。閱讀這兩本書,你就能洞悉前一百名最常見的思考和行為的錯誤。

    我的願望其實很簡單,不論是在私領域、工作上或政策的制訂過程中,如果我們能避免嚴重的思考錯誤,就可以來個量子跳躍,找到我們要的幸福。總而言之,我們不需要不必要的狡黠、不需要新的點子,也不必過度作為;我們只要別那麼笨就好了。否定之路可以為我們帶來更好的結果,米開朗基羅已經認識到這一點,而在他之前的亞里斯多德亦是如此,他說:「智者的目標不是獲得幸福,而是要避免不幸。」現在,你可以決定是否加入智者的行列。

    魯爾夫‧杜伯里,二○一二年

    理由的正當性

    為什麼爛理由也是理由

    巴塞爾到法蘭克福的高速公路因路面整修工程而塞車。我簡直氣瘋了,車子開在對向車道,龜速行駛了整整十五分鐘才擺脫車陣。我以為終於脫身了,沒想到半小時後,我又因同樣的工程陷入車陣而動彈不得。但奇怪的是,現在我的情緒已經不像剛才那麼激動,因為路旁每隔一段距離便有一個告示牌寫著:「高速公路整修中。」

    這次的塞車經驗,讓我想起一九七○年代哈佛大學心理學家艾倫‧蘭格(Ellen Langer)的一個實驗。她到圖書館去,看到影印機前大排長龍,便趨前問排在前面的人:「對不起,我有五頁要印,您能讓我先印嗎?」結果只有少數人同意。她重複進行相同的實驗,而這次多了個理由:「對不起,我只要印五頁,請問能讓我先印嗎?我趕時間。」這時幾乎所有人都會同意。這是可以理解的,因為趕時間是個很好的理由。然而,第三次的實驗結果卻令人驚訝。她同樣等到影印機前排滿了人,然後問道:「對不起,我有五頁要印,您能讓我先印嗎?因為我想影印。」這個理由固然可笑,因為每個人都在排隊等著影印,但幾乎每個人都讓她先印了。

    如果我們可以為我們的行為說出個理由,就能得到更多的諒解與協助。然而讓人驚訝的是:理由是否有意義,經常不是最重要的。「因為」這個詞本身就已經是個理由。一個寫著「高速公路整修中」的告示根本是廢話,因為除了施工以外,高速公路的工地還能做什麼?我們開車經過時,就可以從車窗望見到底發生了什麼事。然而,一個公告可以讓我們平靜;相反地,沒有「因為」的塞車則會使我們感到煩躁。

    在法蘭克福機場,我的登機時間延遲了。我聽到廣播:「班機 LH1234 將延後三小時起飛。」我朝登機門走去,向一位女士詢問原因,但沒有得到結果。我很生氣,這真是難以置信,他們竟然沒有說明任何原因!倘若換個場景,機場廣播說:「航班 LH5678 因機械因素,將延後三小時起飛。」一個完全沒有意義的理由,卻足以安撫我和其他乘客。

    人們著迷於「因為」。我們使用這個詞,即使它無法令人信服。當主管的都知道,如果你沒有給員工「因為」,將會削弱他們的動力。光是公告說你的製鞋公司目標是為了生產鞋子是不夠的,即使這是真正的目的。不,我們需要的是「我們要以本公司的鞋子革新市場」(總是這麼宣稱)或「我們修飾女性的雙腿,創造更美麗的世界」諸如此類的目標。

    當股市上升或下降半個百分點時,股市評論員永遠不會寫出事實,也就是說,這只是個白雜訊,也就是正常市場走勢的隨機現象。然而,因為大眾想知道原因,評論員只好滿足他們的需求,至於他說了什麼,則完全不重要(特別受歡迎的是中央銀行總裁的談話)。

    當你被問及為何會錯過最後期限時,最好的回答就是:「因為趕不來。」這根本是廢話(如果你趕得來,就不會錯過期限了),但這種說法往往會被接受。

    有天,我觀察我的太太,她正仔細地區分藍色和黑色的待洗衣物。在我看來,這個舉動毫無意義。根據我的經驗,這兩種顏色根本不會相互染色,至少從我的學生時代起,這種事就未發生過。「為什麼妳要把藍色和黑色的衣服分開呢?」我問。「因為我喜歡將它們分開洗。」我很滿意這個答案。

    結論:「因為」是不可或缺的。這個不起眼的語詞是人際關係的潤滑劑,所以,讓我們盡情地使用它吧!

    威爾‧羅傑斯現象

    如何不費吹灰之力,就交出亮眼成績單

    假設你是個電視總監,公司擁有兩家電視台,電視台A收視率極高,電視台B則慘不忍睹。監事會要求你在半年內提高兩家電視台的收視率,如果成功,你就能獲得一筆豐厚的獎金;如果失敗,你就得捲鋪蓋走人。你該怎麼做?

    很簡單,把一個目前稍稍拉低電視台A平均收視率,但一直很受歡迎的節目,調到電視台B。由於電視台B的收視率已經敬陪末座,因此這個調動節目可以拉高其平均收視率。在不需構思任何新節目的情況下,你不僅提高兩家電視台的收視率,還能讓那筆超級獎金輕鬆入袋。

    假設你晉升為三家避險基金的經理,其主要投資標的為私募股權基金。基金A獲利驚人,基金B持平,基金C則慘不忍睹。你想向世界證明自己是世界上最優秀的基

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